Legaturi CA-TV

REY_MARIANO 05 OCT 2010 - instalatie casa gen stea
ideal ar fi sa se aduca toate firele de unde vreti sa montati tv-uri la un singur loc deobicei la intratea in casa in spatele usii sau in firida unde se poate avea acces
firmele de CA_TV vin cu semnalul pe la usa pentru a avea control fara a-si mai bate capul daca apartamentul are traseu de antena comuna(la bloc)

in firida de la usa se va monta un distribuitor care va face impartirea semnalului in mod egal deci un:
-FV2(4/2)-distribuie semnal la 2 tv cu pierdere 4 db
-FV3(3/6) -distribuie la 3 tv pierdere 6 db
-FV4 (8/4) -distribuie la 4 tv (unu si in baie daca vreti) pierdere 8 db
exista si distribuitoare cu pierderi mai mari dar NU SE FOLOSESC datorita deteriorarii semnalului
esential este ca toate cablurile sa ajunga intr-un loc
o problema legata de mufele F de la distribuitoare este ca acea mufa nu trebuie sa joace pe cablu (contact imperfect), iar daca trebuie sa dati cu banda bandati cablul apoidati tresa peste banda si deabia acum infiletati mufa F (nu dati pe afara mufei banda ca nu faceti contact ferm)

---

REY _MARIANO

-instalatie casa gen vagon
aici problema se complica datorita lungimii de cable si dupa cum va dati seama e aberant sa plec de la usa cu un cablu pina in cel mai indepartat dormitor=15m
asa ca folosim distributia in cascada si se folosesc splitere
splitarea semnalului inseamna impartirea lui cu diverse atenuari deci nu egal
exemplu

avem ocasa gen vagon la care semnalul vine de la usa , se vrea un tv in prima camera=bucatarie; un tv in living iar cele 3 dormitoare sunt situate la capatul unui hol lung de 10 metri deci inca 3 tv
in comert se gasesc deobicei doar distribuitoare (vezi distrib casa stea0 dar pe net putem gasi si comanda iar la pret sunt cam la fel
distributia se realizeaza astfel:
la usa un spiter FA1/10 care are IN-OUT si pierdere de 10 db pe o iesire
se pleaca spre living cu un cablu din out
in living spliter FA1/6 care are IN-OUT si pierdere 6 db pe o iesire
se pleaca spre dormitoare pe un cablu din out
se pune un distribuitor FV3 care imparte semnalul egal in 3 cu pierdere de 6 db
din spliter se pleaca in stea la tv din dormitor

exista splitere FA 1/10 =in-oui cu pierdere10db
splitere FA 2/10 =in-out si 2 iesiri cu pierdere 10 db
splitere FA 1/6 = in-out cu pierdere 6 db (FA 1/8 )
splitere FA 4/10 =in-out si 4 iesiri cu pierdere 10 db
precum si pierderi pina la 23 db dar nu se folosesc in casa
NU SE SPLITEAZA MA MULT DE 10 db PIERDERE
trebuie urmarit ca pierderile aferente distribuitorului +cablu sa fie egale la toate televizoarele
asa se face aconomie de cablu iar coasurile sint sensibil egale cu o casa in stea (cablumult-distribuitoarenulte)
editez si revin cu partea de net

---

REY_MARIANO

05 OCT. 2010

instalatia CA_TV in vile (cu mai mult de un etaj) etc
aicea treaba se complica mai mult
daca aveti posibilitatea vorbiti cu "tipu de la cablu" si va face el lucrarea sau va lasa cablul trage-ti dvs prin coplex, etc iar el face distributia si pune distribuitoarele de comun acord cu dumneavoastra

regula de baza este asigurarea aceluiasi nivel de semnal la toate televizoarele astfel incit se pot combina cele doua retele-stea si vagon ca sa aveti rezultate bune
in general semnalul vine de la stilp la strasina casei sau la "stenderul" de renel
acolo trebuie sa fie o firida(loc)unde se monteaza distributia
pentru casele mari e musai un amplificator si trebuie gindita alimentarea la 220v a acestuia

exemplu
se da o casa (HHM) care are 3 dormitoare la etaj si o bucatarie de serviciu deci 4 tv
la parter are un living cu o plasma (muncitoreasca)si inca 2 tv in alte 2 camere
imi trebuie semnal mare la plasma deci imbin distributia stea cu cea vagon
la etaj pun un spliter FA /10 care are IN-OUT si 4 pierderi de 10 db pentru etaj
aici deja semnalul este la minim si trebuie verificat daca functioneaza in toata plaja de fregvente
daca nu amplificator(in general merge)
pe out cobor la parter
aici pun un spliter FA 2/10 (vezi dist vagon)si dau OUT curat la plasma sa vada ochiu si sa fie multumit iar cele doua atenuari de 10 la tv
(se poate incerca si cu distribuitor3/6 in mod egal

mare atentie daca aveti cabluri proaste puteti pune si pe mama distribuitoarelor ca nu mere UIF-ul si in nici un caz nu lasati prizele in perete
eventual lasati cablurile lungi si le scoateti prin acea priza dar care o pusa doar de forma

---

REY_MARIANO

05 OCT. 2010

instalare NET pe cablu in case-vile
discutam de net pe modem de cablu
in general si recomandat este ca inainte de orice splitare sa se faca netul deci cei de la cablu mai distribuie odata semnalul cu un FV2 (4/2) la intrare si deacolo trag cablu separat la net
la o distributie in stea merge dar la o casa tip vagon nu prea (la ultimele tv)
daca se insista pe aceasta solutie trebuie sa cumparati sau sa va puna ei un spliter FA 1/6 astfel:
pierderea de 6 db la net-nu e problema
OUT-ul spre distributia voastra spre a mentine in parametri semnalul tv
(daca se pune un FV2(4/2) pierdeti la calitatea semnalului )
recomandat este si pe iesirea spre televizoare sa se monteze un filtru PF 85 care taie brumul de retea dat de tv si asigura o conexiune mai buna la net
pentru cei care folosesc si net si TV -TUNET la calculator mare atentie in 99% de cazuri trebuie instalat un filtru de retea (calculatorul prin placa de tuner tv da curent inapoi in retea si "inneaca"netul) acel filtru il cumparati dvs -nu am avut niciodata sa-l pun la abonati dar cum scoteam faptic cablul din TV-Tuner cum isi revenea netul
am sa mai completez sau daca aveti intrebari va stau la dispozitie

NEGOCIERILE

Capcana intalnita in negocieri – Acceptul imediat.

Articol scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, the way to excellence
http://www.traininguri.ro


Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este tactica ofertelor false care ii angreneaza defavorabil in jocul sau, atat pe vanzatori, cat si pe cumparatori. Fie ca este vorba de negocierea unui contract, a unui parteneriat sau despre vanzarea unui automobil, aceasta tehnica este atat de des intalnita, incat am considerat ca merita o expunere separata si exemplificata in acelasi timp.

Aceasta tactica presupune ca cel care o foloseste iti da un accept imediat pe oferta initiala, aratandu-se extrem de interesat, cand de fapt, el are in minte doar inlaturarea concurentei. Consider ca cel mai potrivit ar fi sa dau un exemplu concret pentru ilustrarea ei.

Exemplu - Aprovizionarea cu geam termopan

Presupunem ca reprezinti o companie de constructii. Ai prins un contract cu renovarea unui hotel. Trebuie sa pui si geamuri termopan. Presupunem ca nu mai lucrezi cu vechiul tau furnizor de geamuri termopan si acum trebuie sa-ti gasesti unul nou. In medie, vechiului furnizor ii plateai cam 65 E/mp. Trimiti cateva cereri de oferta si primesti cateva oferte, incepand de la 55 E/mp, pana la 80E/mp.Termenul de finalizare al lucrarii este de 50 de zile, si estimezi ca geamurile termopan iti vor trebui in maxim 3 saptamani.

Te suna una dintre firmele care ti-a facut oferta de 65 E/mp si-ti spune cam asa ceva:

EL : Am primit cererea dumneavoastra de oferta.V-am si raspuns la ea. Va sun intrucat sunt dispus sa negociez pe marginea pretului pe care vi l-am oferit.
TU: Stiti, nu ma intereseaza pentru ca am primit oferte mult mai mici.
EL: Care este cea mai mica oferta pe care ati primit-o?
TU: 55 Euro - mp
EL: Aceasta este o comanda singulara, sau mai exista posibilitatea de colaborare si in viitor?
TU: In cazul in care treaba merge bine, colaboram si in viitor.
EL: In acest caz sunt dispus sa va fac o oferta cat mai aproape de 50 E
TU: Haideti sa ne intalnim sa vedem cum putem proceda
EL: Cand ati dori?
TU: Propun maine sau poimaine.
EL: Acum sunt in Cluj. Am o lucrare aici si o sa ma intorc cel mai probabil poimaine, adica, joi. Propun sa ne intalnim vineri.
TU: Este perfect.
(se stabilesc astfel detaliile intalnirii, data si locatia)

Mai jos aveti un flux al evenimentelor care au urmat:
++ vineri dimineata primesti telefon, cu mii de scuze ca nu reuseste sa ajunga din diferite motive, si propune intalnirea pentru luni
++ luni va intalniti, va cunoasteti si iti face o parere buna
++ incepeti sa discutati aspecte tehnice, are cataloage, iti explica toate detaliile, iti spune ca are capacitatea de productie excelenta
++ trebuie sa mergeti sa faceti masuratorile foarte exact
++ iti spune ca va trimite un meserias in doua zile sa ia masuratorile
++ esti de acord si conveniti sa semnati contractul imediat ce vor fi gata masuratorile
++ in doua zile vine meseriasul si face toate masuratorile
++ vorbiti telefonic cu el si va spune ca ar trebui sa ii faceti o comanda ferma, pentru ca e vorba de multe materiale si el isi planifica resursele.
++ joi dimineata ii trimiti un fax ce contine o comanda ferma, si stabiliti telefonic sa va vedeti vineri dupa amiaza sa incheiati contractul
++ vineri dimineata iti spune ca ar vrea sa semneze contractul dupa modelul lor
++ astfel iti trimite contractul sa-l studiezi si tu
++ nu-ti place deloc forma contractului si clauzele din el nu te avantajeaza; il suni si-i spui
++ el este de acord cu tine si iti propune sa propui tu o forma a contractului
++ iti propune sa vina la tine, insotit de avocat, pentru a lucra pe contract
++ cadeti de acord, insa primesti in 5 minute telefon de la el, ca avocatul nu este disponibil in aceasta dupa amiaza si ca singura solutie este sa va vedeti luni dimineata pentru ca are incredere in tine, ca nu te razgandesti.
++ in weekend cazi pe ganduri; au trecut aproape doua saptamani si iti trebuie termopanele intr-o saptamana; te consolezi insa, cu gandul ca te-a asigurat ca are capacitatea de productie foarte mare;iti trece prin minte sa mai incepi discutia cu alt furnizor, insa este deja tarziu, mai ales ca ai mai fost sunat si le-ai spus ca ai ales deja un furnizor;astfel ca, astepti ziua de luni
++ luni la prima ora va intalniti.
++ va puneti de acord asupra formei contractului.
++ el propune 50 E-mp si termen de finalizare in 21 de zile
+ nu te avantajeaza deloc, pentru ca tu, in 25 de zile trebuie sa predai lucrarea; practic, 21 de zile plus inca 7-8 zile montarea, ajungi deja la 30 zile
++ are loc o discutie pe marginea termenului de livrare si-ti spune ca nu are cum sa le produca mai repede; exista o solutie, anume, sa opreasca celelalte lucrari, sa plateasca mici penalitati prestatorilor, insa acest lucru ar insemna categoric cresterea pretului.
++ iti avanseaza cifra de 80E-mp; evident, nu-ti convine, pentru ca de la 50E la 80E este totusi o diferenta
++ pana la urma cedezi si ajungi la un pret de 70E/mp, livrate la termenul convenit de tine

URAT: In urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decat cele estimate initial. Nu mai ai o alta varianta pentru ca sti ca acum e foarte putin probabil sa mai gasesti un alt furnizor.

Este o tehnica nu tocmai morala, insa se aplica cu atata eleganta, ca nici nu realizezi.

Aceasta capcana opereaza in felul urmator:
- lanseaza o oferta tentanta pentru a inlatura concurenta
- amana intentionat semnarea contractului folosind tehnici cat se poate de elegante (inclusiv punerea de intrebari, clarificarea unor aspecte care, teoretic sunt semne de buna credinta, practic, insa nu)
- te impinge intr-un termen limita, isi reconsidera apoi oferta, retragandu-si oferta initiala

Pare puerila, si probabil, multi dintre voi spun ca voua nu are cum sa vi se intample. Sper sa aveti dreptate si va urez ca niciodata sa nu vi se intample!

Exemple de alte domenii in care este operabila aceasta capcana ce ti se poate intinde:
- domeniul imobiliar (ti se ofera un pret mai bun, sub pretextul ca-i place mult si-ti cere sa-l lasi cateva zile sa faca rost de bani, tocmai bine cat tu sa-ti indepartezi potentialii clienti pentru acel imobil)
- domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat si vine cineva cu o oferta tentat de buna; incepe imediat o discutie legata de aspectele tehnice sau despre amanunte diverse, care poate amana finalizarea intelegerii si saptamanii , inlaturand astfel ceilalti potentiali parteneri; de fapt, tu iti inlaturi potentialii parteneri pentru ca tu crezi ca ai deja un partener.
- domeniul serviciilor (web site, etc.; pe acelasi principiu)

Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:

1. Aceasta capcana poate imbraca orice forma, in orice domeniu. Este foarte important, pentru tine, ca negociator experimentat, sa opresti discutiile cu ceilalti parteneri NUMAI in momentul in care ai semnat un contract cu cel care ti-a facut o oferta buna
2. Daca simti ca iti este intinsa aceasta capcana poti verifica, solicitand celeilalte parti incheierea unui contract foarte rapid. Daca aceasta va amana, este un semn al capcanei. Daca nu doreste amanarea, cel mai probabil esti fericitul „posesor al unei oferte bune”.
3. Alegeti partenerii de afaceri cu grija, studiaza inainte, cere referinte, da un search pe google sau yahoo, consulta-te cu persoanele de incredere

Sper sa fiti atenti in viitor. Personal, va recunosc ca am avut de-a face cu persoane care au incercat aceasta tehnica cu mine si eram foarte aproape de a cadea in plasa. Din fericire, n-am cazut, insa mi-am propus sa fiu si mai atent, dovada ca, nu toti sunt de buna credinta la fel ca si tine. Ii rog pe cei care folosesc aceasta capcana sa ma ierte ca avertizez si alti oameni, insa, o consider una dintre tehnicile mult prea imorale.

Vrei sa devii un bun negociator? Inscrie-te in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vanzari, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si inscrieri http://www.traininguri.ro

Scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, the way to excellence

Cum sa negociezi mai bine?

Articol scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro
Furnizorul tau de performanta

Lecţie de negociere - Cum să vorbeşti pe limba interlocutorului?

Articol scris de Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training
http://www.traininguri.ro


Dincolo de strategia folosită de companie care uneori poate da roade alteori nu, mai sunt o mulţime de fineţuri care pot duce la încheierea unei tranzacţii de succes. Tocmai am avut un clint care mi-a spus in felul următor: Vreau ca agenţii mei să înveţe să vândă orice şi oricui! Într-adevăr acesta ar fi lucrul ideal! Cum s-ar putea realiza acest lucru? Cum poţi să-i faci o prezentare la nivelul limbajului astfel încât să se închege o conversaţie consistentă iar vânzătorul să fie pe aceiaşi „lungime de undă” cu cumpărătorul ?

În acest articol voi prezenta cele trei tipologii de oameni si anume:

- oameni care gândesc vizual
- oameni care gândesc auditiv
- oameni care gândesc senzitiv

De regulă aceste tipare ale gândirii nu apar in formă pură ci regăsim în limbajul oamenilor o combinaţie de două canale dintre cele trei, din care unul din ele predomină mai mult. Recunoaşterea limbajului folosit de cumpărător ne dă un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui să-l folosim şi noi!

Să luăm un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai văzut oferte asemănătoare şi nu mă interesează!
Un Auditiv va spune: Am mai auzit de oferte asemănătoare şi nu mă interesează!
Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asemănătoare şi nu mă interesează!

Cel mai des vom întâlni cumpărători care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai puţini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform datelor de mai jos:

Un VIZUAL îţi va spune
Ce culoare are!
Cât este de clar!
Cât este de mare!
Cât este de mic!
În ce spaţiu încape!
Unde este aşezat!
La ce distanţă este!
Cât este de lung!
Cât este de rapid!
Unde este poziţionat!

--- Vorbeşte repede/ Respiraţie rapidă-scurta/ Gesticulează în sus încercând să contureze/ Tensiune corporală

Un AUDITIV îţi va spune
Cât de tare!
De unde se aude!
Cine spune!
Ce ton are!
Vorbeşte repede!
Se aude bine!
E armonios!
Cât este de clar!
Cât de continuu!

-- Vorbeşte ritmic/ Va respira la nivel median/ Va gesticula pe orizontală/ Îşi va înclina adese capul in lateral

Un SENZITIV îţi va spune
Cât de rece!
Cât de cald!
Cât de incitant!
Cât de înspăimântat!
Cât de calm!
Cât de puternic!
Cât de bine!
Cât de rău!
Cât de optimist!
Cât de lejer!
Cât de strâns!
Cât de apăsat!
Cât de fin!
Cât de aspru!

-- Vorbeşte cu rezonanţă/ Respiraţie adâncă/ Va gesticula în jos/ Poziţia înclinată pe spate relaxată cu mişcări libere


Datele de mai sus vă vor ajuta să identificaţi profilul cumpărătorului. Ţie ca vânzător, nu-ţi rămâne decât să vorbeşti pe limba lui! De regulă poţi identifica chiar din prima fază ce tip de cumpărător ai în faţă urmând ca în primele două trei minute să ţi se confirme.

Să luăm exemplul de vânzare a unei maşini, cum trebuie să vorbeşti?

Dacă ai în faţă un vizual trebuie să insişti pe:

- formele maşinii
- culoarea maşinii (care poate fi oricare, la alegerea cumpărătorului)
- la designul interior
- la modul cum arată maşina în ansamblu
- la modul cum ar arăta maşina pe stradă
- arată-i designul bordului
- arată-i materialul din care a confecţionat
- vei insista pe a-i arăta tot ce doreşte
- nu te grăbi să-l urci la volan foarte repede lasă-l să o admire cât va dori el sau ea

Dacă ai în faţă un auditiv trebui să insişti pe următoarele aspecte:

- propune-i să porneşti motorul să vadă cum se aude
- deschide-i capota
- arată-i diferenţe în turarea motorului
- sistemul audio este vital, nu vei reuşi să-i vinzi o maşină fără sistem audio unui auditiv
- probează sistemul audio în toate variantele lui posibile

Dacă ai în faţă un senzitiv trebuie să insişti pe următoarele aspecte:

- pe confortul oferit de maşină
- pe cât de bine se va simţi conducând o asemenea maşină
- urcă-l la volan şi dă o tură rapid, nu insista pe forme prea mult, sau pe sistemul de sonorizare, invită-l să o simtă
- apoi spune-i că se va simţi în siguranţă, insistă pe senzaţiile pe care le va simţi la bordul acestei maşini

În concluzie în vânzări, înainte de a vinde un produs vinzi sentimentele care pot fi generate de acel produs. Astfel că unui vizual îi vom stimula simţul vizual, unui auditiv vom încerca să-i vindem senzaţiile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne.
Cel puţin în prima fază a vânzării trebuie să insistăm pe canalul principal al cumpărătorului (pe tiparul lui de gândire preferat). Am fost martor la atât de multe situaţii în care cumpărătorii erau „bruscaţi” să vadă ceva cu toate că ei vroiau să simtă, sau au fost invitaţi să simtă acel produs când ei vroiau doar să-l vadă! Acesta e doar unul din secretele vânzătorilor de succes. Poţi învăţa mai mult vizitând această secţiune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme Training.

Mai jos aveti un exemplu practic care mi s-a intamplat aceste zile! Relaţia dintre aceste tipologii, sau canale de gândire poate fi observată şi într-o corespondenţă. Poţi să identifici rapid canalul preferat şi să vorbeşti sau să acţionezi în consecinţă. Mai jos aveţi un exemplu de ASA NU!
Un site mi-a propus o colaborare. Acesta dorea sa scriu la o anumita sectiune un articol pe saptamana. Eu i-am scris articolul si i-am trimis pe e-mail textul de mai jos personalei de contact următorul text.

> Buna ziua,
>
> Aveti atasat articolul. Sper sa va placa! In plus v-am atasat si un mic
> banner care as vrea sa fie afisat in locul in care este publicat articolul,
> cu trimitere catre siteul Extreme Training.
>
> In plus, inainte de a stabili anumite coordonate ferme ale colaborarii
> astept
> de la dumneavoastra sa vad exact profilul siteului (urcat pe internet),
> inclusiv pozitionarea articolului in cadrul siteului. Avand in vedere
> barterul care il ganditi as dori sa vad mai exact care este oferta
> dumneavoastra.
>
> Va multumesc
> Marian Rujoiu


Dupã cum observati este un e-mail in care se vede clar ca sunt un vizual prin excelenta! Ce ar fi trebuit sa-mi rãspundã? Cititi mai jos ce mi-a raspuns!

Buna seara,

Cred ca se impune o discutie face-face pentru a stabili toate detaliile
colaborarii noastre.

Cand sunteti disponibil?


Pare un mail cat se poate de elegant in care îmi propune o intalnire in care sa discutam termenii colaborării.
Ce credeti ca am simtit? Va spun eu! M-am simtit bruscat! Eu vroiam doar sa vad o propunereconcretă, nu sa discut. Ce credeti ca am facut? Evident am refuzat intalnirea, mai ales ca nu tineam la aceasta colaborare, in plus am alte prioritati din punct de vedere al timpului! Mi-am reafirmat intentia doar de a vedea propunerea! Nu stiu daca vom colabora sau nu!

Schema ar fi in felul urmator:
I-am trimis pe canalul vizual (atat ca limbaj cat si continut)
Mi-a trimis o propunere pe auditiv (atat pe limbaj cat si pe continut)
Rezultat: cel putin pentru moment colaborarea e intrerupta!

Este foarte interesant deoarece aceste tipologii sunt întâlnite nu numai în vânzări. Ele sunt întâlnite şi la muncă şi acasă, sunt întâlnite oriunde să comunică.

În concluzie, dacă vrei să comunici cu cineva trebuie să te adaptezi şi să vorbeşti pe limba lui! După cum probabil ştiţi cel mai flexibil element al unui sistem are şansele cele mai mari de supravieţuire, în plus nu doar supravieţuieşte în cadrul sistemului ci şi conduce acel sistem!

________________________________________________________________

Despre EXTREME TRAINING: Este Firma specializată în resurse umane. Periodic organizează cursuri de manipulare, negociere, dezvoltare managerială, leadership, vânzări, teambuilding.
Persoanele fizice pot accesa cursurile deschise, iar firmele pot accesa atât cursurile închise cât şi cursurile deschise. Cursurile se pot personaliza în funcţiile de nevoile companiei fie sub forma unui training sau a unui teambuilding! Un serviciu nou oferit de Extreme Training este Consultanta HR pentru Companii: Motivare Non Financiara pentru angajaţii tăi!
Alege Extreme Training - Furnizorul tău de performanţă!
contact şi înscrieri http://www.traininguri.ro

Tehnicile de negociere sunt foarte multe. Acest domeniu este unul in care poti invata un lucru nou in fiecare zi. Negocierea este una dintre pasiunile mele. Uneori este greu sa negociezi cu cei apropiati, cu prietenii, astfel ca mie, cel mai usor imi este sa negociez in mediul business. O zicala mai veche spune: In viata nu primesti ceea ce meriti ci ceeea ce negociezi.

In acest articol iti voi prezenta pe scurt LEGEA RECIPROCITATII. Legea este usor de folosit de fiecare dintre noi si are efecte precise. Voi incepe cu cateva exemple pentru a intelege mai bine aceasta lege:

Exemplu 1

Atunci cand sindicatele negociaza cu guvernul.
De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel incepe ngecierea in care pentru ca „sindicatele sunt dispuse sa negocieze” de la un plafon foarte mare, guvernul in aceasta negociere urmeaza sa satisfaca o parte dintre cererile lor, ceva de genul: „Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem renunata la doua dintre ele, in acest caz puteti sa le satisfaceti pe cele 3?”

Exemplul 2

Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre guvern. Spre exemplu, daca miine guvernul ar declara: Urmeaza sa crestem pretul pe litrul de motorina de la 4 lei la 7 lei. Dupa doua zile de dezbateri publice auzim decizia guvernului: Guvernul, in urma discutiilor purtate cu asociatia X si a dezbaterolor publice, o hotarat sa mareasca pretul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire cat era preconizat initial si anume cu 3 RON. In aceata situatie guvernul se bazeaza pe leagea reciprocitatii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectand astfel imagine unui guvern intelegator, iar tu ca si votant vei fi mai intelegator, in ideea ca situatia putea fi cu mult mai grava.

Exemplul 3

Cazul clasic in care ti se ofera un cadou, un buchet de flori, iar apoi ti se cere ceva in schimb. Adica faci o serie de favoruri, urmand ca apoi sa ceri si tu un favor! Acest caz l-am intalnit chiar dus la extrem. Am primit un telefon de la o firma, care mi-a spus ca ar vrea o adresa unde sa-mi trimita un cadou de promovare a firmei lor. Poti sa refuzi un cadou? Mai greu! Apoi dupa ce i-am dat adresa, m-a intrebat daca ii pot acorda 10 minute atunci cand imi aduce cadoul. Ce poti sa mai spui? Mai nimic. Ti s-a oferit ceva gratis, trebuie sa oferi si tu ceva acum! :)

Exemplul 4

Sa preusupunem ca sunteti angajat si vreti o zi libera. Mergeti la seful vostru si spuneti-i ca aveti problema X si problema Y si ati avea nevoie cam de 3 zile libere! Cu siguranta nu va fi incantat. Dupa ce-i spuneti acest lucru, dupa o mica duscutie, spuneti-i: Stiti, o sa incerc sa ma incadrez intr-o singura zi, astfel ca as vrea doar o zi libera. Evident, pentru seful tau, va fi mult mai bine o zi decat trei. Tot legea reciprocitatii functioneaza aici. Adica, tu „lasi ” ceva de la tine, in sensul ca din trei zile, sa-ti dea macar una, iar seful tau in mintea lui se va gandi: A lasat trei zile, nu pot sa nu-i dau nici macar o zi!


Exemplul 5

De cele mai multe ori in vanzari, am observat ca sunt foarte multi agenti care nu stiu sa finalizeze si sa incheie o vanzare. Sunt clienti care incearca sa negocieze, iar dupa ce au obtinut o reducere, mai cer inca una, dupa ce au obtinut un termen de plata, mai cer inca unul sau altceva in plus. In astfel de cazuri, in trainingurile pe care Extreme Training le livreaza, o tehnica pe care o recomand este chiar legea reciprocitatii! Mai exact ii indemn sa incerce formulari de genul: Daca reusesc sa obtin un discout de 5% pentru dumneavoasttra, lansam comanda? Sau: Cand el va spune: Livrerea mi-o asigurati?; ii puteti raspunde: Daca va asiguram livrarea, cate bucati veti achizitiona? Exemplele ar putea continua, ideea este destul de simpla in acest ultimul caz, incearca sa-i „smulgi promisiunea de cumparare” inainte de a-i oferi discountul sau acel lucru pe care el il doreste. Nu-i oferi reducere si-l intrebi apoi, ci il intrebi inainte: Daca eu pot face X pentru dumnevoasta, veti cumpara de la noi? Testati si veti vedea ca veti obtine mai usor promisiuni de cumparare si va veti apropia mai repede de finalul negociereii!

Aceste exemple se bazeaza toate pe simplul principiu: Eu am lasat ceva, tu nu lasi nimic? Sau: Daca eu fac asta pentru tine, tu poti face asta pentru mine? Uite chiar daca am nevoie de X, Y si Z, ma multumesc doar cu Z, imi poti oferi Z? Avantajul acestei legi este ca partenerul tau de negociere, fie ca este un grup, fie ca este o persoana, are impresia ca a castigat ceva, cand in esenta nu a castigat nimic, iar tu ti-ai atins scopul.

Intra acum pe http://www.traininguri.ro si inscrie-te la cursul de Negociere sau la cel de Manipulare in vanzari. Urmareste acest site pentru ca voi mai scrie articole din care vei invata CUM sa negociezi mai bine!


Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, Furnizor de Performanta
http://www.traininguri.ro

Legea contrastului in Negociere!

Articol scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro
Furnizorul tau de performanta




Legile negocierii cunoscute si vehiculate in acest domeniu sunt 4: Legea Reciprocitatii, Legea Coerentei, Legea Contrastului si Legea Dovezii Sociale.

Unii numesc aceste legi Manipulare iar altii Negociere. Mai important pentru tine ca si cititor mi se pare insa sa stii cum opereaza aceste legi, cum sa le recunosti si cum sa le folosesti atunci cand este cazul In acest articol iti voi prezenta legea Contrastului!

Exemplu 1:

Daca iti spun ca un seminar pe Negociere in Anglia costa 1000 E, in plus te mai costa cazarea, masa si transportul inca vreo 1000 E. Acum ai ocazia insa sa participi in Romania la un seminar de Negociere organizat de Extreme Training ce costa aproape 100E. Ti se mai pare mult 100E? Cu siguranta ca nu! Am comparat oferta actuala cu o oferta aflata in contrast din punct de vedere al taxei de participare pentru a pozitiona mai bine oferta.

Exemplul 2

Un alt exemplu in care opereaza legea Contrastului este domeniul imobiliar. Iti dau exemplu mai mult pentru a intelege varianta extrema a legii contrastului, ramane sa stabilesti tu daca o folosesti sau nu. De exemplu un agent imobiliar, iti poate prezenta 3 oferte. Sa presupunem ca te intereseaza un apartament cu trei camere. Inainte de toate, acesta face o sondare a nevoilor tale si a bugetului. A observat ca dispui cam de 110 mii euro, sa presupunem. Astfel el iti va prezenta un apartament intr-un cartier marginas, intr-o zona rau famata, un apartament de 55mp, la numai 130 mii euro. Apoi iti va prezenta un apartament intr-o zona sa zicem medie care costa 105 mii euro si care masoara 70 mp. Apoi el iti va prezenta si o a treia oferta tot intr-o zona medie, un apartament tot la 70mp, care costa insa 150 mii Euro. Care oferta iti va parea mai buna? Este de la sine inteles ca apartamentul de 105 mii euro pare cel mai avantajos. Agentul imobiliar stia si el asta, insa a dorit sa-si pozitioneze oferta foarte bine. In sensul ca ti-a prezentat un apartament foarte prost, cel de 130 mii euro si 55 de mp, tocmai in ideea de a te face sa intelegi ca apartamentul de 105 mii este cea mai buna afacere pe care o poti face. De asemenea ti-a mai prezentat si un apartament la 150 mii euro, pentru a te face sa intelegi alt lucru, anume ca sunt preturile in crestere, iar daca nu te hotarasti rapid risti ca oferta cea mai buna, sa dispara repede!

Exemplul 3

Sa presupunem ca esti delegat de seful tau pentru a prezenta o solutie rapida privind promovarea unui produs via e-mailing. Astfel ii poti prezenta sefului tau doua variante: Stiti, am putea angaja 2 oameni, care sa stranga adrese de e-mail de la firmele din Bucuresti si Ilfov, timp de 3 luni. Estimez ca vom strange aproximativ 20 000 mii adrese si persoane de contact. O a doua varianta ar fi sa cumparam o baza de date care contine 50 000 de adrese de e-mail, impreuna cu numele si telefonul lor, si un softulet care poate expedia oferta la toti acestia, in numai 3 zile. Aceasta baza de date costa 5 milioane, sa presupunem, pe cand angajarea celor 3 oameni, timp de 3 luni, costa de peste 5 ori mai mult si estimezi aceiasi eficienta. Care solutie e mai buna?

Oamenii au nevoie de comparatii, au nevoie sa inteleaga unde anume se pozitioneaza oferta lor pe piata si nu exista metoda mai buna de a face pe cineva sa inteleaga ca face o afacere buna decat prezentandu-i o alternativa total neviabila.

Intra acum pe http://www.traininguri.ro si inscrie-te la cursul de Negociere sau la cel de Manipulare in Vanzari.

Urmareste acest site pentru ca voi mai scrie articole din care vei invata CUM sa negociezi mai bine!





Articol scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro
Furnizorul tau de performanta

Legea dovezii Sociale in Negociere.

Articol scris de Marian Rujoiu,
Trainer Extreme Training, The way to exellence!http://www.traininguri.ro



In articolele precedente am prezentat doua legi ale Negocierii, anume Legea Contrastului si Legea Reciprocitatii.

In acest articol voi aborda o a treia lege in Negociere, anume Legea Dovezii Sociale. Probabil v-ati intrebat: de ce oare se numesc Legi si nu Tactici spre exemplu?
Motivul este destul de simplu. Ele functioneaza atat de bine, incat sunt considerate mai mult decat tactici, iar aria lor de aplicabilitate este foarte mare. Sa luam cateva exemple!

Exemplul 1- Ce este oare?

Mergi pe strada si observi un grup de oameni care se uita toti un sus. Fara sa te gandesti foarte mult, vei face si tu de regula acelasi lucru, anume te vei uita in sus!

Exemplul 2 – Sala de Spectacol

Mergi la un concert de muzica Dance spre exemplu. Tie nu ti-a placut in mod deosebit. Spectacolul se termina, iar artistii sunt aplaudati. Cel mai probabil, chiar daca pentru putin timp vei aplauda si tu.
De ce oare?

Exemplul 3 – La Cumparaturi

Esti la mare si observi ca intr-un anume loc se vand gogosi. Chiar langa acel loc mai este un chiosc de gogosi. La unul dintre comercianti stau 4-5 persoane la rand, iar la celalalt nici una. Vei considera mai nimerit sa te asezi si tu in spatele celorlalti plecand de la presupunerea ca aici „probabil sunt mai bune”!

Exemplul 4 – Reclamele

Daca veti urmari o pauza de reclame, veti observa cel putin o reclama care foloseste legea dovezii sociale intr-o forma sau alta. Exemple: un grup de oameni multumiti, un grup de oameni care alearga dupa cipsuri, prezentarea unui om care a castigat participand la o tombola, etc.

Exemplul 5 – Dezbatere Televizata

Foarte adesea atunci cand are loc o dezbatere televizata, ce are si un public, cel care face montajul emisiunii poate transmite telespectatorilor un anumit sentiment. De pilda atunci cand vorbeste un invitat, vor arata oameni din public, foarte atenti, care eventual dau si aprobator din cap, iar cand vorbeste celalalt invitat arata oameni plictisiti , care eventual stramba si din coltul gurii. Aceasta metoda se foloseste pentru a transmite telespectatorului sentimentul dorit, intrucat acesta, inconstient tinde sa fie de acord cu publicul.
Acest exemplu l-am oferit mai mult pentru a sti sa va aparati de aceasta lege, atunci cand este aplicata asupra voastra.

Folosirea acestei legi este foarte puternica, ea opereaza in realitatea cotidiana la tot pasul.
Inconstient fiecare dintre noi ia decizii de cumparare sau de refuz atunci cand este folosita. Intrebarea care probabil o ai in minte ar fi urmatoarea: „Bine... Bine... dar cum o folosesc in Negociere?”

In negociere este folosita foarte frecvent.
Atunci cand vei negocia ceva, vei aduce in discutie, acei clienti multumiti cu care lucrezi, numarul mare de unitati vandute, etc Vei avea probabil un catalog care arata oameni multumiti care folosesc aceste produse. Uneori se apeleaza la vedete care consuma produsul respectiv, iar aici tot de Dovada Sociala este vorba.

In concluzie te sfatuiesc sa folosesti Legea Dovezii Sociale ori de cate ori ai ocazia. Oamenii se vor lasa mai usor convinsi daca tu poti sa le exemplifici foarte ferm multumirea clientilor sau situatii similare in care oamenii procedand intr-un anumit fel s-a dovedit a fi avantajos.


Extreme Training iti ofera Excelenta in Vanzari, Negociere, Comunicare in Afaceri, Manipulare, Motivare Non-Financiara, Dezvoltare Manageriala, Comunicare Organizationala, Dezvoltare personala, Leadership, Management de Proiect, Time Management si Teambuilding. In data de 14-15 Iunie iti oferim un Training de Dezvoltare Manageriala si Leadership, iar incepand cu Luna Septembrie ti-am pregatit o serie de surprize! Retine insa! putem veni oricand in Compania ta sa oferim excelenta! Cheama-ne! :)


Articol scris de Marian Rujoiu,
Trainer Extreme Training, The way to exellence!http://www.traininguri.ro

Negocierea cu Orgoliosii – Invinge-l cu armele lui!

Orgoliile lezate sunt mai primejdioase decât interesele lezate!
L.J.M.C. de Bonald

Aşa-i orgoliul omului: ceea ce el nu pricepe, decretează ca este greşeala sau nebunie. (H. de Balzac)

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence
http://www.traininguri.ro


Negocierea cu orgolioşii este extrem de periculoasă. In primul rând pentru că nu negociezi preţ, nu negociezi servicii, negociezi cu orgoliul interlocutorului. Am întâlnit foarte mulţi orgolioşi, iar experienţa mi-a arătat un lucru ferm, anume că nu trebui să te pui la mintea lui pentru că în acel moment ai pierdut negocierea. Nu înţelege ca el ar câştiga, avem de-a face cu o negociere în care nu câştigă nici una dintre părţi.

În rândurile de mai jos o să dau câteva exemple despre cum ar trebui să-i replici, sau să-i răspunzi la o întrebare unui orgolios. Simţul tău de Negociator trebui să te ajute să identifici dacă ai de-a face cu un orgolios. Ca tehnică de răspundere, trebui să-l baţi cu propriile arme, trebui să-l prinzi în propria plasă. O să fi surprins plăcut când o să constaţi că vei învăţa o tehnică mult mai eficientă decât Gâdilarea orgoliului. Această gâdilarea a orgoliului, o consider net inferioară tehnicii care v-o prezint mai jos.

Citiţi cu atenţie exemplele de mai jos:

Orgoliosul: Cred că preţul este prea mare!
Negociatorul: îmi dau seama că sunteţi un om tare chibzuit, care ştie să aprecieze valoarea investiţiei! Cred ca deja v-aţi dat seama cât de util vă va fi acest produs.

Orgoliosul: Nu-mi place oferta ta!
Negociatorul: Înţeleg că aveţi gusturi rafinate, tocmai de aceea mă aştept să vedeţi rapid avantajele acestei oferte.

Orgoliosul: Trebuie să vorbesc cu şeful meu!
Negociatorul: Bănuiesc însă că sunteţi o persoană importantă şi şeful dumneavoastră vă ascultă părerea, puteţi oare să-l convingeţi?

Orgoliosul: Trebuie să mă mai gândesc!
Negociatorul: Eram sigur că sunteţi genul de om calculat! Ce aţi mai dori să aflaţi despre acest produs?

Orgoliosul: Nu vreau pur şi simplu!
Negociatorul: Este şi acesta un motiv destul de serios! Simt că am de-a face cu un om hotărât care vrea să se convingă că ia cea mai bună decizie. Haideţi să discutăm puţin de beneficii!

Orgoliosul: Sunt convins că am dreptate!
Negociatorul: Şi eu sunt convins că aveţi dreptate! Fiind un manager veritabil, nu mă aştept să vă conving, cu siguranţă sunteţi genul de om care se convinge singur!

Orgoliosul: Vreau să mi se facă livrarea în trei zile, altfel nu mai comand nimic; (el are nevoie real în 7 zile şi tu îi poţi face livrarea în cinci zile)
Negociatorul: Sunteţi un client special, o să vi se facă livrarea cu trei zile mai devreme decât o facem în mod regulat şi acest lucru îl facem special pentru dumneavoastră!

Orgoliosul: Produsul acesta are valabilitate doar 6 luni!
Negociatorul: Sunteţi mai informat decât mă aşteptam. Probabil ştiţi că toate produsele de pe piaţă se încadrează în acest termen de 6 luni! Sunt convins că ştiţi şi cât de bun este acest produs, altfel n-aţi sta de vorbă cu mine.

Orgoliosul: Vreau să-mi mai lăsaţi din preţ!
Negociatorul: Dacă reuşesc să fac acest lucru special pentru dumneavoastră, înţeleg că batem palma!

Orgoliosul: Eu cunosc piaţa şi ştiu cum stau lucrurile!
Negociatorul: Nici nu mă gândeam altfel! De-asta sunt aici!

Orgoliosul: Acest parteneriat mi se pare imposibil de pus în practică!
Negociatorul: Nu şi cu un om ca dumneavoastră!

Exemplele pot continua, sper ca aţi prins mecanismul! Exemplele sunt extrase din context şi probabil nu întotdeauna ceea ce am prezentat mai sus va fi replica perfectă! Trebuie să te adaptezi persoanei şi situaţiei. Ideea este simplă. Ori de câte ori cere ceva trebuie să-i identifici orgoliul lui şi pune-l să lucreze în favoarea ta! Cu alte cuvinte trebuie în loc de a te pune la contrazis cu el şi a-i aduce atingere orgoliului, să îl întrebi, în cuvinte frumoase: Oare orgoliul tău poate să facă ceva? Sau Orgoliul tău cu siguranţă pricepe... pricepe şi avantajele!

Este o linie foarte fină. Atenţie, în replicile de mai sus nu-i gâdilăm deloc orgoliul, mergem cu o treaptă mai sus şi încercăm să-i punem orgoliul la treabă. A rămâne în stadiul de gâdilat orgoliul, nu recomand, pentru că va încerca să te umilească apoi, crezând-se mult prea frumos şi deştept.

Atenţie de asemenea că nu trebuie gâdilat în orgoliu din senin şi să-i facem complimente după complimente; trebuie să facem observaţii constructive, care să-l provoace, să-l pună în mişcare şi să aibă legătură tocmai cu spusele lui, să fie un fel de continuare, pe care să n-o poată nega.... pentru că şi-ar nega orgoliul! Acum că ai înţeles tehnica, ăţi recomand să mai arunci încă o privire pe răspunsurile de mai sus şi să le analizazi ci atenţie. Poţi încerca de asemenea să găseşti răspunsuri şi mai ingenioase decât cele date de mine.

Negocierea cu un orgolios este dificilă pe de o parte, dar uşoară dacă şti să o foloseşti, pentru că-ţi serveşte „materialul didactic”, ţie rămânându-ţi doar să-i continui fraza! De remarcat că această tehnică poate fi valabilă şi când nu avem de-a face cu un orgolios; această tehnică, a apelului la competenţele şi abilităţile lui poate să dea roade deosebite în multe situaţii. Este o tehnică care dezarmează interlocutorului şi te înarmează pe tine cu armele lui!

Atenţie, trebuie exerciţiu!

Dacă vrei sa devii un bun negociator te invit să te înscrii in programul Negociatorul ce va avea loc in perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vânzări, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si înscrieri http://www.traininguri.ro

Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence
http://www.traininguri.ro

Sfaturi pentru pregatirea Negocierii

Pregatirea Negocierii in 4 pasi

Articol scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, www.traininguri.ro
Extreme Training, Furnizorul tau de performanta!

Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane, prin care acestea incearca sa ajunga la o intelegere (acord), care sa constituie rezolvarea unei probleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intentia ajungerii la un rezultat. O negociere de succes incepe cu mult inainte ca partenerii sa se intalneasca. A merge nepregatit insemna a implora esecul.

Mai jos aveti o shita despre cum ar trebui pregatita o negociere pentru ca acesta sa fie incununata cu succes.

a) Stabilirea obiectivelor
- stabiliti ceea ce doriti sa obtineti in urma negocierii
- stabiliti limita compromisului acceptabil
- obiectivele trebuie sa fie clare, realiste si masurabile

b) Culegerea informatiilor
- obtineti informatii despre domeniu si despre oponenti (nu uitati: rareori veti obtine toata informatia, dar si ceilalti se afla in aceeasi situatie)
- folositi orice sursa de informare
- interesati-va asupra precedentelor si documentati-va asupra oponentului
- definiti posibile interese comune/ puncte de convergenta

c) Analiza informatiilor
- determinati cerintele si necesitatile oponentului
- incercati sa imaginati obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptata va fi definita tinand cont de:
- ce v-ati dori sa obtineti
- ce vreti sa obtineti - care este limita minimei acceptabilitati
- nivelul primei oferte
- natura concesiilor si conditiile asociate concesiilor
- natura climatului de negociere
- calitatile dvs. (experienta) de negociator; aveti nevoie de coechipier(i)?
- scopul negocierii
- nevoia de asistenta de specialitate (avocat, contabil etc.)
- cine reprezinta oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?
- ce aspecte noi pot aparea? Cum pot fi ele transformate in sanse pentru dvs.?


Mai sus ati putut urmari o analiza sumara a aspectelor ce trebuie avute in vedere atunci cand dai startul unei negocieri. Trebuie sa retii ca negocierea incepe cu mult inainte de intalnirea propriu zisa.

Daca ai nelamuri sau intrebari te invitam sa pui intrebarea ta pe blog: http://blog.traininguri.ro. De asemenea daca esti interesat de a aprofunda tainele negocierii, ale dezvoltarii personale si profesionale te invitam pe siteul www.traininguri.ro pentru a alege cursul care ti se potriveste cel mai bine.

Articol scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, www.traininguri.ro
Extreme Training, Furnizorul tau de performanta!

Strategii recomandate de mai multi CEO de succes

Tocmai am terminat de scris cel de-al 19-lea capitol al noii mele carti “Gandeste si vinde precum un CEO”. Tema este bazata pe strategii de negociere. Aici vei gasi o mica parte din lucrurile pe care le-am invatat de la oamenii pe care ii consider a fi cei mai buni, cei mai intelepti si cu cea mai multa experienta. Haide sa analizam aceste strategii profunde si in acelasi timp subtile ale artei negocierii.

1. Alege-ti cu atentie clientii.

Un CEO de succes care se ocupa cu vanzare si negociere stie ca se intampla. Ei stiu ca ei sunt cei care decid daca se vor sau nu de o campanie. Cu alte cuvinte, un bun CEO simte intotdeauna cand trebuie sa faca un pas important. Ei negociaza o afacere doar daca sunt convinsi ca merita efortul. Karin Bellantoni, CEO al I-mark, o companie specializata in sisteme de protectie a mesageriilor vocale, si-a spus parerea cu privire la aceasta arta: “Negociez doar cu cei care au urechi pentru asa ceva.”

2. Nu neglija detaliile.

Odata ce ai inceput negocierile intr-un anumit caz, asigura-te ca promisiunile de pe lista fierbinte sunt indeplinite. Nu-ti poti permite sa lasi detalii nerezolvate. Trebuie sa te pregatesti temeinic pentru sesiunea de negocieri si sa te ocupi de toate aranjamentele. La fel si cealalta echipa. Nota: fiecare CEO pe care l-am intervievat pentru aceasta carte mi-a marturisit ca are anumite strategii personalizate cu ajutorul carora isi asigura reusita.

Joe Gustafson, CEO al Brainshark, considera ca: “Trebuie sa te detasezi de agentii de vanzari si clientii neseriosi sau neputinciosi.” Morala: Inainte de a incepe negocierile, intocmeste o lista pe care sa o verifici de doua ori.

3. Invata cand sa intrebi, nu doar ce

Un CEO de succes stie intotdeauna ca pentru a avea ce culege trebuie mai intai sa semene. Actiunile lor par a fi de genul “flux si reflux”. Se implica doar in afacerile importante, stiu cand e momentul sa astepte si cand trebuie sa insiste. E o caracteristica necesara in sesiunile de negocieri.

Emil Wong, un alt CEO, atribuie aceasta trasatura abilitatii de a te implica in respectivul proces de vanzare. El sublinieaza ca functiile vanzarii si cele ale negocierii merg mana-n mana. “Scopul tau e tot sa inchei ceva”, spune el. „In ciclul de vanzari trebuie sa te implici cat mai repede. Nu poti astepta sa pierzi acea afacere sau sa intri in impas.”

4. Nu alege cele mai simple variante

Orice CEO are anumite valori pe care nu le compromite niciodata. Asta nu inseamna ca sunt incapatanati, ci ca stiu exact cand, unde si cum sa traga o linie. Al treilea sfat recomandat poate atrage dupa sine o serie de costuri, multe dintre care nu sunt de natura monetara: Incredere de sine scazuta, aprecierea de sine scazuta, reputatie stricata, acestea fiind doar cateva.

Keith McCumber, CEO al DayLite Systems Inc., are o zicala: “Invata sa recunosti inca de la inceput o situatie care probabil va esua. Le permit oamenilor sa esueze, dar nu se pune problema sa faca aceeasi greseala de doua ori.” Cu alte cuvinte, inseamna ca trebuie sa te concentrezi mult asupra negocierilor.

Transforma invidia in energie pozitiva.

Orice CEO stie sa se bucure de ceea ce are si ce este. Asta nu inseamna ca nu isi doresc sa evolueze. Sunt niste persoane stiu sa aprecieze placerea faptelor.

Cu toate ca nu pare a fi o particularitate a negocierilor de succes, te asigur ca este. Invidia absoarbe energia si otraveste relatiile interumane. Pe cand admiratia reusitelor si trasaturilor altor persoane e un compliment suprem care te ajuta sa te concentrezi asupra lucrurilor de care ai nevoie pentru o viata mai buna, o afacere mai prospera, relatii de prietenie, negocieri reusite.

Sam Katz, CEO al Sam Katz Inc., spune: “Nu incerca sa faci pe desteptul! Treci peste discursul tipic de vanzari, care de obicei are la baza lucuri negative. Bazeaza-te pe obiectiv.” Sam a remarcat ca oamenii tind sa intre in competitie cu cei pe care ii invidiaza. De aceea, ne sfatuieste: “Nicodata in viata ta sa nu intrerupi un om care vorbeste in timpul negocierilor.” Motivul? Intreruperea unui om care vorbeste e o incercare de a schimba centrul puterii, al controlului. De a-i lua autoritatea, pentru a ti-o atribui tie. Si nu e chiar o idee buna.

5. Evita sa te implici in problemele altora

E o strategie de negocieri atat simpla, cat si minunata, recomandata de majoritatea CEO intervievati pentru acest material. Este o strategie pe care eu personal am folosit-o in mod regulat in ultimele trei decenii de negocieri cu CEO si alti oameni importanti.

E o strategie care te ajuta sa nu te incarci cu problemele nerezolvate ale altor oameni. Daca as primi cate un dolar pentru fiecare data cand a auzit “Nu avem atatia bani la buget” sau “Nu avem un buget” sau “Aveti preturi prea mari” sau “Nu am autoritatea necesara” sau “Nu putem incepe negocierile inca” sau “Avem nevoie de produs pana cel tarziu lunea viitoare” as fi milionar. Uita-te din nou la toate aceste raspunsuri tipice si vei remarca ca de fiecare data ai tendinta sa consideri ca problemele mentionate de clienti coincid cu problemele de pe lista de vanzari.

In loc sa incerci sa gasesti solutiile la acele probleme, amanand negocierile, gandeste-te cum ar fi sa abordezi problema din punctul de vedere al gasirii unei solutii, sa joci rolul unui consultant care are responsabilitatea sa gaseasca o strategie prin care sa impace ambele parti ?

Keith McCumber, CEO al DayLite Systems Inc., iti sugereaza sa grabesti lucrurile de fiecare data. Nu lua niciodata bagajele altuia. “Fii foarte atent la termenii si conditiile amanate pentru discutiile ulterioare, mai ales cand ti se spune ’Vom discuta acest amanunt intr-o alta intalnire. Nu vad de ce ar fi o problema aceasta conditie.’ Trebuie sa ai grija sa nu cazi in asemenea capcane !” Acel “detaliu nesemnificativ” va fi, cel mai probabil, motivul pentru care afacerea va esua in momentul in care va fi discutata pe larg. Orice CEO sau alti negociatori priceputi stiu ca oamenii tind sa devina mult mai flexibili cand se simt presati de timp.

Heed McCumber ne sfatuieste sa nu asteptam pana mai "tarziu" si sa negociem afacerea atunci !

6. Fa pe CEO-ul

Gandeste, vinde, negociaza ca un CEO. Pentru a reusi, trebuie sa intelegi mai mult ca oricine ca un CEO are cea mai mare putere intr-o companie. Puterea de a depasi situatiile nereusite e una dintre strategiile lor. Ei zic “Sunt dispus sa renunt la aceasta sansa.” Exista o diferenta mare intre a gandi asa si a considera ca “Voi negocia pretul cat de mult se poate inainte de a cumpara.” Puterea de a merge inainte reuseste sa invinga o situatie fara intoarcere. Partidul castigator va convinge celelalte partide ca pot si ca vor merge inainte. Nu uita ca scopul adevarat nu este sa treci peste momentele neplacute, ci sa convingi celelalte partide sa faca ceea ce vrei.

Joe Mancuso, CEO al Clubului CEO, considera ca exista doua modalitati diferite prin care sa te protejezi de asemenea intamplari:

- Mareste aria optiunilor. Daca doresti sa angajezi un consultant de afaceri, asigura-te ca ai mai multe persoane potrivite pentru acest post. Astfel, daca primul se dovedeste a nu fi potrivit, vei avea inca pe cineva.
- Sa nu cedezi prea repede in procesul de vanzare sau cumparare. Idee este ca “sa dai si sa primesti” e mult mai bine decat “sa dai si sa tot dai”. Daca atat tu, cat si persoana cu care negociezi investeste in acea relatie, e foarte probabil ca tactica depasirii momentului sa nu mai trebuiasca aplicata in cel de-al noualea ceas.

7. Cere-le imposibilul

Sa ceri mai mult decat te astepti sa primesti (sau chiar imposibilul) e un dintre strategiile de succes ale unui CEO. Daca esti agent de vanzari inseamna ca te vei intalni cu asemenea situatii. Agentii de vanzari au intiparita in minte ideea ca trebuie sa faca orice pentru a incheia contractul. Pregateste-te pentru momentele in care vei avea nevoie de aceasta strategie.

Iata cateva situatii in care vei prefera sa ceri mai mult decat astepti:

- Este una dintre putinele modalitati prin care poti afla care e valoarea pe care i-o atribuie clientul produsului tau. De exemplu: intreaba-ti clientul CEO daca e de accord ca numele lui sa fie folosit ca recomandare aparuta intr-un site. Intrebarea trebuie adresata imediat dupa ce primesc rezultatele asteptate sau in primele luni de colaborare.
- Ii permiti acelui CEO sa reanalizeze situatia. Respectivul isi poate cobori nivelul asteptarilor oricand. De exemplu: in spiritul mobilitatii marketingului, cere-i clientului CEO sa accepte ca produsele tale sa apara intr-un newsletter destinat clinetilor lor de baza.
- Previne intrarea in impas a negocierilor pentru ca promoveaza discutiile libere despre cele mai importante subiecte. De exemplu: Daca ii ceri sa plateasca cu bon de primire in loc de metoda normala de 30 de zile, capitalul net al organizatiei va avea de castigat.

Daca ceri intotdeauna mai mult decat ar trebui, vei reusi sa-i dai celuilalt impresia ca are de castigat. De exemplu: Daca vei accepta ca acel CEO sa iti vireze banii in 30 de zile, ii vei da celuilalt impresia ca a invins, ca are mai multe de castigat, pe cand tu nu vei fi nevoit sa cedezi nimic in plus.

http://www.traininguri.ro

Tactica ezitarii in negocieri.

Articol scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro
Furnizorul tau de performanta



Tactica ezitarii functioneaza.

Este una din tehnicile cu care opereaza cei mai experimentati negociatori fie in vanzari fie in viata profesionala.

Cel mai nimerit pentru ilustrare, consider a fi un exemplu.

Sa presupunem ca ai o masina, pe care nu prea o folosesti. Ti-ai propus sa o vinzi. Masina este in perfecta stare de functionare, dar tu ai deja o masina de serviciu si nu o mai folosesti aproape deloc. Incepi sa o cureti sa o aranjezi astfel incat sa fie o afacere buna.

Vecinul tau Florin tocmai intra in vorba cu tine.

- Salut vecine, ce faci!
- Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin praful, vreau sa o vand!
- Interesant, eu tocmai ma gandesc sa cumpar o masina pentru sotia mea!
- Pai ti-o vand eu!
- Cat ceri pe ea!
- M-am gandit undeva la 7 000 euro!
- Mai lasi ceva?
- Sa zic ca pot cobor pana la 6 000 cel mult, dar mai mult de atat nu pot!
- O sa discut cu sotia mea! Intre timp gandeste-te daca poti sa mai lasi putin la pret, spune Florin!

Florin pleaca bucuros! Cunoaste piata auto si stie ca acea masina face aproximativ 8 000 Euro. La 6000 euro, se gandeste ca este un adevarat chilipir. Nici nu se gandea ca vrea atat de putin. Si pare-se ca vecinul mai este dispus sa lase vreo 500 Euro, mai ales ca numai in cateva secunde a lasat 1000 euro! Astfel ca probabil Florin se va intoarce la vecinul lui si ii va face o oferta de vreo 4200 Euro, urmand ca apoi sa urce oferta pana la 4 500. Posibil sa cumpere masina!

Tu, care vinzi masina, nu ai facut o afacere foarte buna. Cum ai fi putut proceda? Sa reformulam dialogul astfel incat sa stii data viitoare!

- Salut vecine, ce faci!
- Salut Florin!Uite nu am mai pornit de mult masina si acum ii sterg putin praful, vreau sa o vand!
- Interesant, eu tocmai ma gandesc sa cumpar o masina pentru sotia mea!
(nu ti-a trecut prin cap ca vecinul tau este un potential cumparator altfel nu i-ai fi spus asa direct ca vrei sa o vinzi, dar folosesti Tehnica Ezitarii)
- Florin, sincer sa fiu, asa am zis si anul trecut ca o vand, insa nu m-am indurat de ea!
- Pai de ce? (Intreaba Florin)
- Stii, este o masina excelenta, am avut grija de ea ca de copilul meu, merge bine, consuma putin, este o adevarata bijuterie! (Spui tu!)
- Am inteles, si daca ar fi sa o vinzi cat ai cere pe ea!
- Este de nepretuit pentru mine, m-am atasat de ea, ma gandesc sa o pastrez pentru fiica mea care implineste 18 ani peste 1 an de zile. Va trebui sa ma duc atunci la targuri si cine stie ce harb nimeresc!
- Am inteles, spune Florin! Se pare ca nu vrei sa o vinzi!
- Florin, o sa fiu cinstit cu tine! Pana la urma probabil o sa o vand. Fiecare lucru are pana la urma pretul lui! Daca tu vrei sa cumperi insa, chiar ti-o recomand pentru ca este cea mai buna afacere pe care o poti face! Cat ai fi dispus sa oferi pe ea?
- Pai ma gandesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin stie ca pretul ei ar fi de 8000 E, in plus cunoaste masina si proprietarul si stie ca a avut grija de ea )
- Fii serios Florine, stii tu, face mai mult de atat! Eu cred ca aceasta masina face aproape 10.000 Euro, insa mai putem discuta daca te hotarasti! (si tu tot la 7000 te gandeai, insa presupui ca este dispus sa dea mai mult decat nivelul primei oferte facute anume 7 000).

Dialogul poate continua. Cel mai probabil dupa cum va dati seama Florin ar putea cumpara masina la 8-8500E. Te invit sa compari cele doua dialoguri! Cu siguranta vei constata ca a doua oara te-ai comportat mai bine.

Aceasta Tehnica a Ezitarii este extrem de simplu de folosit si are un corespondent in viata reala. Ai sansa sa castigi in acest fel o mie de euro sau poate chiar zeci de mii de euro in cazul contractelor mari, in numai cateva minute!

Aceasta tehnica are cateva merite, recunoscute unanim de negociatorii experimentati, mai ales daca este folosita elegant!

1. Primul avantaj este ca inviti partenerul sa faca prima oferta! (o alta tehnica de negociere).

2. Al doilea avantaj este ca-l faci pe partenerul tau sa-si doreasca mai mult masina (oamenii in general tind sa-si doreasca lucrurile pe care simt ca le-ar putea pierde din mana).

3. Al treilea avantaj, probabil si el mai mare, este ca pui in valoare mult mai bine produsului tau, comunicandu-i ca nu prea esti incantat sa te desparti de el.

4. Al patrulea avantaj este ca folosind tehnica ezitarii vei bloca suspiciunile cumparatorului, deoarece daca te-ai grabit sa vinzi si sa lasi la pret, cu siguranta cumparatorul va deveni suspicios si s-ar putea intreba: Daca masina este buna, de ce este grabit sa o vanda, are oare vreo problema?

Sper ca te-am convins sa folosesti aceasta tehnica. Ea poate fi folosita in combinatie cu alte tehnici. Face minuni. Testeaz-o si spune-mi cum a mers! Ea poate fi folosita atat de vanzator cat si de cumparator. este drept nu poate fi aplicata intotdeauna, insa de cele mai multe ori functioneaza!

Intrebarea de 1000 de puncte este urmatoarea: Ce faci cand cineva foloseste aceasta tehnica? Pune-ti creativitatea la incercare si incearca sa dai un raspuns! Pentru pasionatii de Negociere sau de Vanzari Extreme Training are disponibil trainingul de Manipulare Comportamentala in Vanzari ce va avea loc in data de 7-8 iunie.

Te poti inscrie chiar acum pe http://www.traininguri.ro


Articol scris de Marian RUJOIU,
Trainer Extreme Training, http://www.traininguri.ro
Furnizorul tau de performanta

PSIHOLOGIE -AFECTIVITATEA

Afectivitatea

Afectivitatea este proprietatea individului de a simtii emotii si sentimente; ansamblul proceselor,stariilor si relatiilor emotionale sau afective.

In oricare fenomen emotioanlse disting modificari organice si vegetative secundare, comportamente motorii afective, tratari subiective de un anumit grad de complexitate si avind o anumita semnificatie pentru persoana care le incearca. O prima problema a psihologiei emotiilor este aceea a relatiei dintre componentele vagetative si motorii pe o parte si comportamentele psihice, subiective pe de alta. Unii au socotit ca modificarile corporale sunt cauzate de trairea subiectiva (J.F. Herbart). Altii, ca trairea subiectiva este efectul modificarilor corporale (W. James si K. Lange) . Ambele interpretari s-au dovedit insa a fi unilaterale si inguste. Unilaterale, Pentru ca intre cele doua serii de componente este unitate, interactiune sincronica, trairea subiectiva avind la baza mecanisme neurosomatice fara de care ea nu poate sa apare si sa se exprime, sa se comunice. Inguste, pentru ca problema principala nu este aceea a corelatiei dintre corporal si psihic ci a interactiunii dintre subiect ca om, in plentitudinea tuturor insusiriilor sale si mediul natural si social. Vibratia, pulsatia, angajarea prin mobilizare, energizare si directionare, cu un cuvint, emotiile nu se explica prin faptul ca “inima bate accelerat”, “ochii stralucesc”. De regula, emotiile pornesc, sunt declansate prin fapte cognitive-exceptiile facind doar dispozitiile organice- dar nu sunt reductibile la acte de cunoastere pentru ca diversi subiectireactioneaza emotional doferit la aceleasi imagini sau idei. Explicatia variabilitatiisubiective a proceselorafective nu tine deci de organizarea cognitiva a subiectilor, ci de organizarea lor motivationala.

Emotiile apar ca desfasurari active ale motivelor in raport cu o situatie pe cind motivele ar putea fi caracterizarte ca un fel de “concentrate” sau “condensari” emotionale. Dupa V. Pavelcu, daca motivele se exprima in emotii, ele sa si formeaza si dezvolta prin trairi emotionale. Emotiile depind de semnificatia pe care o au pentru subiect evenimentele ce se produc in ambianta si in propriul organism. Procesele emotionale se dezvolta si in legatura cu amintiri sau circumstante imaginare. Reactiile, tensiunile si desfasurarile emotionale sunt efectul confruntarii dintre cerintele subiectului si datele reale sau prezumtive ale vietii lui intr-un anumit cadru obiectiv. Daca cerintele interne –trebuinte si motive- sunt satisfacute efectul emotional emotional este pozitiv implicand placere, satisfactie aprobare, entuziasm. In zituatia contrazicerii cerintelor a insatisfacerii lor, intervine neplacerea, nemultumirea, dezaprobarea, necazul, indignarea.

Faptul corespondentei sa discordantei de diferite grade intre cerintele subiective si anumite conditii determina polarizarea proceselor afective. Totusi, in starile si comportamentele emotionale, de cele mai multe ori nu se impune o singura tendinta afective perfect polarizate spre stenic sau astenic. In fapt, sarile afective sunt compuse din variante componente cu sensuri diferite. Complexitatea stariilor emotionale se explice prin insasi structura motivatiei individului (complicata, divergenta si nu fara contradictii interne) si prin faptul ca situatiile reale, la care se adauga si cele imaginare, niciodate nu pot sa satisfaca sau sa contrazica din toate punctele de vedere constelatia motivationala a unui subiect. Desi emotiile nu reproduc obiecte prin imagini, nu reproduc erlatii de determinare prin idei, deci nu indeplinesc o functie restrictiva si specializat cognitiva, totusi, ele contribuie la cunoastere si sunt fapte de reflectare subiectiva de un anumit fel.

Emotia semnaleaza specific relatia intima a subiectului cu ambianta, insemnatatea pentru aceasta a situatiei reale sau presupuse. Din studiile noastre rezulta ca procesele emotionale reflecta, prin reactii si trairi specifice inprejurarile de viata. Procesele emotionale alcatuiesc fondul si latura energetica a vietii psihice si comportamentului, indeplinind un rol in declansarea si sustinerea energetica a activitatii adaptive si a celei de luare in stapinire a ambiantei. Ch. Dawin a atras atentia asupra faptului ca in comportamentele emotionale se regasesc elemente ale unor actiuni desfasurate cu un anumit sens adaptiv. Emotia nu numai ca sustine energetic actiunea dar o si anticipa in fiecare din coordonatele ei. In genere, trairea si comportamentul afectiv se afirma cu un montaj sau preorganizare energetica a adaptarilor desfasurate. Schemele de reactivitate emotionala se situeaza insa la diverse nivele biologice si culturale. Este posibil ca la om sa intervina o discordanta calitativa intre forma de afectivitate actualizata si cerintele activitatii. Autoreglajul emotional , daca iste inadecvat, duce la inadaptare. P. Janet a semnalat aceste fenomene si a descris cazuri in care, negasind alta iesire subiectul este cuprins de stari emotionale dezadaptive si, implicit, dezorganizatoare. Cu taote acestea, tza despre influenta dezorganizatoare a emotiei nu poate fi generalizata.

W. Cannon, prin cercetarile sale neurofiziologice, a confirmat pe alta cale, asertiunile lui Ch. Darwin dovedind rolul energizor indispensabil pentru adaptare, al factorilor emotionali.

Scortan Costa-Teodor, cls.X-C

Sursa: Psihiatrie, sub redactia V.Predescu, Vol I

CURSURI PSIHOLOGIE -LOGIGA

LOGICĂ

Condiţii fundamentale de raţionalitate

Corectitudinea sau validitatea argumentelor, ca şi calitatea şi eficienţa activităţii intelectuale, a activităţii teoretice în general, depinde de respectarea unor restricţii speciale. Cele mai importante dintre acestea sunt cunoscute sub denumirea de "principii logice" sau "condiţii fundamentale de raţionalitate". Denumirea principii logice ţine de logica tradiţională.

Paranteză: Prima lucrare de logică "serioasă" datează de acum aproximativ 2000 de ani, are şase volume şi îi aparţine lui Aristotel; se numeşte Organum (însemnînd instrument sau unealtă), denumirea fiind dată de elevii lui Aristotel, fiindcă principiile de logică erau considerate unelte.

De atunci, în cercetările de logică nu a existat întrerupere; momentul de vîrf îl reprezintă Evul Mediu clasic, unul dintre cei mai mari logicieni ai acelei perioade fiind William de Ockham (luat ca model de Umberto Eco pentru un personaj din "Numele Trandafirului").

De această tradiţie, care se poate considera încheiată la mijlocul secolului XIX, este legat numele de "principii logice".

I. Principiul identităţii

Este cea mai generală condiţie de raţionalitate, pentru că se referă la orice fel de rezultat al activităţii teoretice şi poate fi extins de la gîndire la limbaj. Simbolic, acest principiu poate fi formulat astfel: A este A. Această formulă vrea să sublinieze că:

Într-un demers teoretic, ideile utilizate, cuvintele prin care ne exprimăm trebuie să-şi conserve exact acelaşi înţeles, acelaşi conţinut, aceleaşi particularităţi, aceeaşi valoare.

Cuvîntul "este" folosit în această formulă are doar acest înţeles. Nu putem spune A=A, pentru că, dacă nu introducem o convenţie (restricţie) prin care folosim semnul "=" pentru "este", atunci "=" înseamnă doar o similitudine din punct de vedere cantitativ.

Această condiţie de raţionalitate este importantă deoarece o eventuală nerespectare conduce automat la confuzii teoretice, la ambiguitate, echivocitate, neclaritate, iar în cazul argumentelor ne poate conduce de la premise adevărate la concluzii false.

Exemplu:

P1: Şoarecele roade hîrtia.

P2. Şoarecele este un substantiv.

C: Un substantiv roade hîrtia.

Argumentul de mai sus este nevalid, deoarece cuvîntul şoarece şi-a schimbat sensul şi valoarea: în P1 el este denumire pentru un animal, iar în P2 este doar parte de vorbire.

Respectarea principiului identităţii asigură activităţii intelectuale cel puţin două calităţi remarcabile: claritatea şi precizia.

Paranteză: Un mare filosof de la sfîrşitul Evului Mediu - începutul epocii moderne, anume Descartes, a scris o lucrare prin care încerca să explice cum trebuie procedat pentru a avea rezultate optime în activitatea de cercetare: "Reguli pentru îndrumarea intelectului". O primă regulă prezentată în această lucrare este aceea a ideilor clare şi distincte.

Următoarele trei condiţii de raţionalitate se referă la relaţii, raporturi între propoziţii. Primele două vizează raportul de opoziţie dintre propoziţii şi, de aceea, trebuie tratate împreună.

II. Principiul necontradicţiei. Principiul terţului exclus.

Considerăm trei perechi de propoziţii: perechea A, perechea B şi perechea C.

Perechea A:

1. Dan este student la psihologie.

2. Dan nu este student la psihologie.

Propoziţiile 1 şi 2 care formează perechea A nu pot fi adevărate împreună. Două propoziţii de acest fel, care nu pot fi simultan adevărate, sunt reciproc inconsistente. Dar cele două propoziţii care formează perechea A nu pot fi nici împreună false. Cum ele nu pot fi nici împreună adevărate, nici împreună false, vom spune că cele două propoziţii sunt reciproc contradictorii (mai mult decît reciproc inconsistente). Între cele două propoziţii există un raport de contradicţie.

În cazul a două propoziţii reciproc contradictorii, dacă una din ele e adevărată, automat cealaltă este falsă, şi dacă una e falsă, automat cealaltă e adevărată.

Perechea B:

1. Dan are 1,80m.

2. Dan are minimum 1,90m.

Propoziţiile 1 şi 2 ale perechii B sunt reciproc consistente (adică nu pot fi simultan adevărate), dar ele pot fi simultan false. Adică între ele nu există un raport de contradicţie, dar totuşi există un raport de opoziţie. Raportul de opoziţie caracteristic perechii B se numeşte raport de contrarietate (propoziţiile 1 şi 2 sunt reciproc contrare).

Observaţie: Opoziţia contrară este puţin mai slabă decît opoziţia contradictorie.

Atît în cazul perechii de propoziţii A, cît şi în cazul perechii B, pentru a studia raportul de opoziţie apelăm la

Principiul necontradicţiei: Dacă avem două propoziţii astfel încît una afirmă un lucru despre un anumit obiect, iar cealaltă neagă indirect sau direct acelaşi lucru despre acelaşi obiect, cele două propoziţii sunt reciproc inconsistente.

În cazul raportului de opoziţie de la nivelul perechii A (adică raport de contradicţie), pe lîngă principiul necontradicţiei funcţionează şi

Principiul terţului exclus: Orice propoziţie aflată într-un raport de opoziţie cu o altă propoziţie este sau adevărată, sau falsă. Terţul este exclus.

Aceste două principii asigură, fiecare dintre ele, alte calităţi remarcabile ale demersurilor teoretice:

- principiul necontradicţiei asigură coerenţa (sau consistenţa) demersurilor raţionale. În construcţiile teoretice nu trebuie să existe nici măcar două propoziţii care să fie reciproc inconsistente.

- principiul terţului exclus asigură rigoarea şi consecvenţa demonstraţiei. Legat de acest aspect, una din cele mai generale şi mai temeinice forme de demonstraţie, anume reducerea la absurd, se bazează pe principiul terţului exclus.

Paranteză: Leibnitz afirma că "principiul necontradicţiei este cel mai important dintre toate condiţiile fundamentale de raţionalitate". Pentru a înţelege de ce, să presupunem că există o figură geometrică anume, care să fie simultan şi cerc, şi pătrat. Luînd ca premise afirmaţiile "Figura G este cerc" şi "Figura G este pătrat", dacă lăsăm deoparte principiul necontradicţiei şi considerăm ambele propoziţii despre figura G adevărate, ajungem într-un adevărat "coşmar": nu vom mai putea respinge nici un fel de afirmaţie despre cercurile pătrate (de pildă, ar trebui să acceptăm afirmaţii de tipul "cercurile pătrate au coadă lungă şi blană verde").

Această formularea principiului necontradicţiei şi a principiului terţului exclus nu necesită nici un fel de precizări suplimentare dacă ne situăm în contextul logicii bivalente (adică al logicii elementare, în care se iau în considerare ca variante posibile doar două: adevărul şi falsitatea). În raport cu logica elementară există o multitudine de alte discipline logice, numite logici polivalente. Cazul minim este logica trivalentă, pornită de la Aristotel în capitolul IX, "Capitolul bătăliei navale", în care constată că există propoziţii despre care nu se poate spune nici că sunt adevărate, nici că sunt false:

P1: Mîine va fi o bătălie navală.

P2: Mîine nu va fi o bătălie navală.

Aceste două propoziţii nu sunt nici adevărate, nici false, şi atunci devine discutabil dacă P1 şi P2 sunt contradictorii, inconsistente. Soluţia acestei probleme a venit după un secol, de la Chrisippos: nu este obligaţia logicianului să spună dacă P1 şi P2 sunt adevărate sau false. Pentru logician este clar că ele nu vor putea fi amîndouă adevărate sau amîndouă false.

Paranteză pentru înţelegerea logicilor polivalente.

Să presupunem situaţia ipotetică a unei curse cu patru cai, A, B, C şi D. Pariurile urmează un model simplu: investeşti 100.000 lei pentru calul cîştigător; dacă ghiceşti, primeşti de două ori suma investită.

Un jucător mai slab de minte ar putea judeca astfel: "Ce mare lucru, o sută de mii de lei. Pariez cîte o sută de mii pe fiecare cal; în felul acesta, indiferent care cal cîştigă, cîştig şi eu." Dacă procedează astfel şi investeşte în toţi patru caii, practic va pierde două sute de mii (investeşte patru sute, dar cîştigă doar două sute pentru calul cîştigător). Dacă investeşte în doar trei cai, pierde fie trei sute de mii (dacă nu ghiceşte învingătorul), fie o sută, dacă-l ghiceşte. Dacă investeşte în doi cai, ori îşi recuperează investiţia ghicind învingătorul, ori pierde banii investiţi. Înţeleptul pariază pe un singur cal: astfel, el ştie că ori va avea o pierdere minimă (o sută de mii), ori va cîştiga.

Să luăm următoarele propoziţii:

P1: Cîştigă calul A.

P2: Cîştigă calul B.

P3: Cîştigă calul C.

P4: Cîştigă calul D.

Aceste patru propoziţii sunt incerte, cu grade diferite de incertitudine. Acestora li se mai adaugă două propoziţii, dintre care una este categoric adevărată, iar cealaltă categoric falsă ("Un cal va cîştiga cursa" şi "Nici un cal nu va cîştiga cursa"). Dar asupra valorii de adevăr a propoziţiilor P1, P2, P3 şi P4 nu există certitudine. La fel, în fizica cuantică, spre exemplu, nu există certitudini cu privire la stările şi proprietăţile fenomenelor studiate. Vorbim aşadar despre logici polivalente.

Există două feluri de logică polivalentă:

- standard, obţinută prin adăugări succesive de elemente intermediare din logica elementară;

- ne-standard

Logica "fuzzy", aplicată la fenomenele psihice, are oricîte grade de incertitudine, dar nu are nici un grad de certitudine.

În condiţiile logicilor polivalente de orice tip, principiul terţului exclus se formulează astfel: Fie o propoziţie oarecare; ea are sau nu are o anumită valoare.

Pentru distincţia între logica elementară şi logicile polivalente se recurge la o precizare, anume "principiul n-valenţe". Dacă n=2, avem o logică bivalentă (elementară). Dacă n>2, avem o logică polivalentă.

În cazul logicii elementare există coincidenţă între principiul bivalenţei şi principiul terţului exclus.

Închidem paranteza.

Perechea C:

1. Bucureştiul are cel puţin două milioane de locuitori.

2. Bucureştiul are cel mult două milioane de locuitori.

Propoziţiile 1 şi 2 pot fi amîndouă adevărate (dacă Bucureştiul are exact două milioane de locuitori), dar nu pot fi amîndouă false. Propoziţiile 1 şi 2 sunt reciproc consistente. Între ele nu există raport de contradicţie sau de contrarietate. Dar, fiindcă nu pot fi ambele false, sun opuse una alteia.

Tipul de opoziţie existent în cazul perechii C este invers faţă de cel existent în cazul perechii B. Acest raport de opoziţie se numeşte raport de subcontrarietate.

Concluzie: Dacă două propoziţii nu pot fi dintr-un punct de vedere la fel, spunem că susţinerea uneia implică negarea, sub acel aspect, a celeilalte. Există cel puţin trei tipuri de negaţie: contradictorie, contrară şi subcontrară.

III. Principiul raţiunii suficiente

Acest principiu este legat de raportul între propoziţiile aflate în construcţia unui argument, adică între premise şi concluzie. La nivel general, acest principiu este legat de actele de justificare, de motivare.

Considerăm două propoziţii oarecare, p şi q. Presupunem că propoziţia p este folosită ca o justificare/motivaţie pentru propoziţia q. Se pune întrebarea dacă există mai multe grade de justificare (temei).

Exemple:

1. Propoziţia p: Eminescu şi Creangă au fost contemporani.

Propoziţia q: Eminescu şi Creangă au fost prieteni.

Dacă p este adevărată, q poate să fie falsă. Dacă q este adevărată, p nu poate să fie falsă. De aici deducem că există două feluri de justificare.

Propoziţia p, în raport cu propoziţia q, este temei necesar, dar nu şi suficient. Adică e obligatoriu ca Eminescu şi Creangă să fi fost contemporani ca să poată fi prieteni; dar, pe de altă parte, puteau fi contemporani fără să fi fost prieteni.

Propoziţia q, în raport cu propoziţia q, este temei suficient, dar nu şi necesar. Adică este suficient ca Eminescu şi Creangă să fi fost prieteni pentru certitudinea că ei au fost contemporani, dar nu este neapărat necesar să fi fost prieteni pentru a fi contemporani.

2. Propoziţia p: Triunghiul T are toate laturile egale.

Propoziţia q: Triunghiul T are toate unghiurile egale.

Propoziţia p, în raport cu propoziţia q, este temei necesar şi suficient.

Propoziţia q, în raport cu propoziţia p, este temei necesar şi suficient.

Info: premisă vine din lat. premito, care înseamnă "pus înainte".

Chrisippos scris peste 200 de lucrări de logică, din care s-au păstrat doar fragmente; uimitor este că astăzi, aceste lucrări au aplicaţii în construcţia calculatoarelor!